人际交往是一个复杂的过程，若想全面、深入了解人际交往规律，首先应从分析交往动机开始。

（一）人际交往的动机

动机 （motive）是引导人们朝向某一目标活动的内在动力，是行为过程的中间变量，隐蔽地引领着行为的方向、决定行为强度。以下从三个理论解释人际交往的动机。

1.社会交换理论

1961年霍曼斯受经济交易理论启发，运用经济学概念对人的社会行为进行解释，提出了无论人们交往的动机是什么，最基本的动机是为了从交往对象得到自己某项或某些需求的满足，是解释人际交往动机理论中最有影响力的理论。他认为人际交往具有社会性，个体行为会引起交往对象的行为反应；人和动物一样都有寻求欣赏、奖励，从中取得快乐，又要尽可能少地付出代价的倾向，所以，他提出人在社会交往过程中，其社会行为可以理解为一种商品交换，人的付出是为了得到某种回报，或逃避某种惩罚，这包含了深层次的心理估价，当回报高于付出，便喜欢与之交往。不难看出，社会交往理论重在强调交往中获得利益，而忽视了个人交往时表现的无私，更凸显功利性。

2.自我呈现理论

1959年，社会学家I.戈夫曼在广泛研究基础之上，提出自我呈现理论来解释人际交往的动机，该理论是社会交互作用理论中的一种。他认为交往者在人际交往中在不同的公众面前借助自己的言语行为向他人表现不同的自我，从而在不同人或人群留下最佳印象，具有不同的动机和目的，或是给予相应的报答行为，或是给予肯定评价，有意无意控制别人对自己的印象，而自我呈现则是一种手段。M.斯奈德把自我呈现概念进一步拓展，他认为人们是通过自我检查来控制自我呈现。其程度存在差异，高度者会管理和控制自己的行为，做出与情境一致的反应，此时行为人的态度和行为关联度较小；反之，低度者，不太会与情境做出一致的反应，但其态度和行为往往是一致的。不难看出，自我呈现理论重在强调自我形象的树立，从而控制他人行为，忽视了人际交往中不关注个人形象、也不想控制他人行为的群体。

3.社会实在理论

费斯汀格是从社会实在理论解释人际交往的动机，他认为个体的评价、人格特征的形成是通过与他人的能力比较实现的。人际交往中，为了维护和发展某个人或群体，他们将参照他人的标准使自己行为与其保持一致，避免认知失调。当社会团体内的态度和意见不一致时，其内部会产生盲目性，为了维护团体协调有序，必须开展团体内部人际交往。不难看出，社会实在理论强调交往的动机是个体认知平衡受到威胁时，担心团体内部产生无序状态而产生保持协调一致的行为表现。

以上理论从不同角度解释人际交往的动机，表现了交往动机的复杂性。人际交往的动机不能用单一因素进行解释，应根据具体情境综合分析。

（二）人际交往的需要

需要 （need）指环境与个体之间出现某种生理或心理的不平衡时，为了恢复平衡而产生的心理活动。美国心理学家马斯洛曾指出，当个人被团体抛弃或拒绝，会产生孤独感、精神压抑、绝望，甚至自杀。他的学生舒茨在前人研究基础之上，在 《人际行为三维理论》的书中提出人际关系的三个需求和两种行为方式，分别为包容需求、控制需求、情感需求及主动性人格特质和被动型人格特质。

1.包容需求

人际交往中，具有积极交往、参与、相属的行为特点，并希望与别人交往，建立融洽人际关系。若缺乏这种动机和需求，则表现为退缩、排斥和忽视。舒茨又按主动性人格特质和被动型人格特质将人际包容心理需求分为主动包容型和被动包容型。

（1）主动包容型：

该类型的人能主动与他人交往，热情参与相互间的合作性工作，交往态度符合群众、求同存异，并主动定位自己角色，灵活地随情境变化自己角色，可容纳不同性格、层面的人。

（2）被动包容型：

该类型的人因成长环境关系单一，没有机会接触他人和参与交往训练，过于以自我为中心，表现为少言寡语、疏远人群，当参与某一活动或组织后，不能主动找到自己角色，被动地期待群体的包容。

2.控制需求

该类型的人希望在权力上与他人建立并维持良好人际关系，并运用权力或权威影响、支配和超越他人。当控制需求得不到满足时则表现出忽视秩序、抗拒权力；若缺乏这种需求的个体表现较为顺从。

（1）主动控制型：

这种类型的人喜欢运用权力、权威领导、支配、影响他人，如爱发号施令。

（2）被动控制型：

这种类型的人喜欢被人领导、支配，表现为追随、模仿、服从分配。

3.情感需求

该类型的人希望在情感上与他人建立良好的人际关系，具有照顾、热心特点，缺乏这种需求的人则表现为对他人厌恶、冷淡。

（1）主动型：

这种类型的人主动、大胆地对他人表示亲密，希望以友情或爱情与别人建立并维持良好的人际关系。

（2）被动型：

这种类型的人不能主动、大胆地对他人表示亲密，但对此有所期待，也希望通过友情或爱情与别人建立并维持良好的人际关系。