说理是一种艺术，又是一种心理作战技巧。让对方心悦诚服，而又无压抑感和威逼感，必须进行有效的心理策略选择。

(一)情境性

说理，首先要创建一个有“共同语言”的环境和彼此心理相容的沟通气氛。在说理过程中，兴趣爱好或事业追求的接近较容易触发共同语言的“燃点”。此外，说者的“现身说法”，即相同或相似的经历，如能直陈无隐，则会迅速拉近双方的心理距离。其暗示与折射的作用往往能吸引听者的注意力，赢得信任和尊重。说理者的心态对劝诫的对象有直接的影响。惟有畅所欲言，态度诚恳率直才能消除心理隔膜和解除对方的心理压力。如果说理者心思不明朗，持有暧昧的态度和言行脱节的行为，势必容易使其阐释的正当道理添加一些个人口味的各种各样的解释。如此，对方处在不得不接触情况下，也会以沉默、缄口不语来回避说教者。

(二)针对性

说理，应该指向具体的目标，并根据新近发生的且又是与对方有关的某些事件，来唤起对方的兴趣。一个生动的事例能增加说服的心理效果。说理中调动对方的情绪最好在特定的环境或在对方遇到感奋的事情发生前，及时捕捉和充分利用它，同时要使说理语言尽量适应对方的心理坐标，以便发掘对方被抑制了的内心世界。说理的对象是现实生活中活生生的人，说理的心理策略选择更要具有针对性。即针对对象的特点区别对待，既要看到缺点更要看到长处，并针对问题的症结所在“辨证施治”，就事论事，就事论人或就人论事。

(三)熏说性

说理是耐心细致的工作，不会一蹴而就，不能指望一次谈话就能解决问题。说理有着感染情绪和疏导思想的作用，它应该在毫无强制的情况下使对方逐步接受。可以说，在一定意义上“通情”往往是“达理”的前提。人非草木，孰能无情。人的认识总是伴随着情感的，人对外界事物的反应绝不会麻木不仁、冷漠无情的，因而说服应富有“人情味”，它不应让人体验更多的痛苦和压抑，应当通过说理最终使人感到振奋、看到希望所在。

在说理中灵活运用情感号召和理性号召以提高说服时效。

1.情感号召

就是利用对方富有感情、情绪等特点，选择那些最能牵动人心、最有号召力的说理内容和说理手段，以激励对方以突发性的姿态去从事某项事业或完成某项任务。心理学研究表明如果立刻或短时间内产生说理效果，那么具有情感号召性的说理作用就显得尤为突出。因为它更多的用形象具体、生动感人的事物和语言，直接作用于人们的感官，从而激发人们的感情，呈现完成某种任务所需要的心境和气氛。特别是在形势、任务紧迫前，富有情感号召力的说理唤起的对方突发性的激动可以表现得尤其炽烈。

2.理性号召

就是利用对方富有理智、信念等特点，选择那些最能说服人，最有理论色彩的说理内容和手段，以诱使对方以稳定性的姿态去从事某项事业或完成某项任务。具有理性号召力的说理的作用持续时间较长，因为它更多的是用抽象概括、逻辑、推理的论证，间接作用于对方的思想，启发人的内在因素，提高其思想觉悟的。

说理时恰当运用非语言表现有助于对方把握解读重点，真正弄清说理内容意义。若说理者的言语表达与非言语表现相矛盾，会给对方深刻的态度影响。说理是通过语言进行的，尤其是在面对面的说理场合，还伴随着说理者的表情、视线移动、手势、姿态等各种各样的非言语表现。说理语言是说理者有意发生的，在非言语表现方面，虽然也有以手等同语言一样的象征性表现，但其中多数是被无意识地显示出来，对方去理解说理者的真实动机和意图也包括这些东西，正因为无意识的东西里面渗入虚伪成分的机会很少，所以在听众的情绪识别里，非语言表现成为解读说理内容又一线索。总的说来，说理中的“身势语”效应往往反映了说理者的内在立场，因此对说服力会产生重要的影响。

3.说服的技巧

(1)流泻式说服:

流泻式说服是一种以告知为主要形式的，没有严格的对象范围，没有特别的针对性，没有精确的效果预测的普及性的劝导方法。流泻式说服对人的心理影响是“知”和“导”的影响，比如，在大医院的门诊内，都有各个专科医生与科室的情况介绍，像这种“广而告之”，“广而导之”的流泻劝导的结果，便是患者选择医生。

(2)冲击式说服:

冲击式说服是一种以说服为主要形式的专门性劝导方法。与流泻式说服相比，它具有对象明确、意图明确、针对性强，冲击力大的特点。它就像灭火和冲洗船舱用的高压水龙头一样，用集中的水灭火去污，用以解决专门性的问题。冲击式说服对人的心理的影响主要是变和化的影响，变就是转变，化就是化解。冲击式说服的内容具有很强的针对性，它是针对某部分公众的某些具体看法和意见而进行的，是有的放矢的劝导。在公共关系中，冲击式说服是经常运用的方法。如组织内部某些成员的思想、言行偏离组织的目标时，个人对组织产生疑惑、误解或意见时，接待、谈判中发现有必要澄清的问题时，都需要运用冲击式说服的方法。冲击式说服能否有效，关键在于能否对症下药、以理服人。冲击式说服的缺点是说理带有批评性，运用不当容易影响人际沟通效果。

(3)浸润式说服:

浸润式说服是以周围舆论影响公众的劝导方法。其特点是作用缓和而持久，不易形成表面的对抗，而是在潜移默化中对公众产生影响。浸润式说服对公众的影响是“从”和“同”的影响。从，就是从众;同，就是同化。人具有社会属性，人具有合群的倾向。当一个人的思想、观点或行为与公众的思想、观点或行为相背离时，通过公众舆论的劝导，使其接受公众的思想、观点，达到步调一致，这就是浸润式说服的作用。浸润式劝导应该用于正面教育和引导，不可以用于欺骗。也就是说，公众舆论的一致性是自然的，而不是人为地设计和安排的。用于欺骗的说服是不道德的，也是违背人际沟通原则的。

(4)说服的一般艺术:

说服要做到态度温和、目光亲切，对症下药，语言通俗易懂，迂回曲折。态度温和意味着对他人的尊重，劝说工作就比较容易进行。说话要留有余地，既给对方以充分思考的余地，也给人以诚相待的好感。目光亲切是自己诚恳的表现。对症下药是指劝说者要抓住对方最关心的问题，有的放矢。还要做到因人、因地、因时而异，对急需解决的问题，应抓紧谈;对坦率耿直的、可以单刀直入地谈;对爱挑剔的人要语言周密;对爱面子的人要含蓄委婉。通俗简洁是指言简意赅，通俗准确。劝说者必须做到语言有逻辑性、富有条理、层次分明，使对方便于理解和信服。迂回曲折是说，说服不是一蹴而就的事，说服过程有退有进。承认对方观点的某些合理性，寻求共同点，因势利导，乃至反复多次才能收到劝说的效果。